En primer término le pedimos que analice su
consultorio como si lo viera desde lejos y no fuera
Ud. mismo, es decir, haciéndolo desde una nueva
perspectiva.
Para ello fíjese los siguientes parámetros:
· Reconozca que los clientes (Pacientes) –actuales o
potenciales- tienen necesidades a satisfacer y deseos profundos a
solucionar.
· Comprenda que esos clientes buscan en Ud. ventajas y/o beneficios
que lo hagan diferente (es decir, mejor!!) a otros Médicos.
· Entienda que hay competidores (si, son sus otros colegas...!!) que
luchan con Ud. a brazo partido por un botín.
· Sepa que, a veces tiene un montón de gente rodeándolo (secretarias,
asistentes, otros colegas, etc.) que pueden ayudarlo a hacer cada día mejor
las cosas, o todo lo contrario.
Establecido estos simples parámetros, nada mejor que mirar para adentro y
“conocerse mejor a sí mismo”.
Analice cuáles son sus potencialidades, conocimientos, aptitudes, defectos y
diferenciales que transformen al Médico de hoy en otro más ofensivo que
luche por conquistar su propio espacio, basado en reglas éticas pero
contundentes. Para ayudarlo hay una herramienta clásica del marketing –
pero totalmente vigente- que es el “FODA”
También conocido por sus siglas en inglés (S.W.O.T.), el F.O.D.A. es una de
las herramientas analíticas más usadas del Marketing, por lo que le
sugerimos empezar por aquí.
¿Qué es el FODA?
Literalmente toma la primera letra de las palabras Fortaleza,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas y le va a permitir realizar un
Cuadro de Situación a partir de la información que disponga o suponga para
así realizar un diagnóstico lo más preciso posible que facilite el análisi
primero y la toma de decisiones correctivas posteriores.
Las fortalezas y debilidades son las propias, es decir que dependen
estrictamente de Ud. mientras que las oportunidades y amenazas son
generalmente externas y, por lo tanto, menos controlables o modificables.
Sus fortalezas son sus conocimientos (formación académica, títulos, etc.),
destrezas y habilidades y recursos con los que cuenta (un consultorio
propio, un sistema de PC adaptado, personal adecuado, etc., es decir, todo
aquello que lo destaque y que le permita diferenciarse (ser mejor) de sus
colegas.
Las oportunidades son posibilidades que el mercado puede darle ahora o
en cualquier momento y que hay que identificar rápidamente para usarlas
en su beneficio, antes que lo haga otro.
Los factores o situaciones que se presentan como adversos para su
consultorio son llamados debilidades y es allí donde se puede “agarrar” la
competencia para superarlo. Debemos conocer profundamente nuestras
flaquezas para sobreponernos a ellas antes que sean aprovechadas por
otros.
Amenazas es todo aquello que, en forma latente o concreta pueda
afectarnos en el corto o mediano plazo.
¿Cómo podemos utilizar, en nuestro beneficio, al FODA?
Al elaborar un cuadro de situación actual, Ud. puede establecer mejor
dónde está parado, cuáles son sus virtudes y defectos y qué factores
pueden modificarse más adelante. Así podrá reaccionar y cambiar,
positivamente, su destino.
¿Cuáles son los pasos a dar?
Siga estas sencillas reglas y comience a elaborar los
primeros pasos de sus propias estrategias de
marketing:
1. Mediante el análisis FODA que realizara
previamente, establezca su situación actual,
evaluada racionalmente. Trate de ver las causas por
las cuáles algunos pacientes siguen viniendo a su consultorio y otros no lo
hacen mas.
2. Evalúe el potencial de pacientes con que cuenta y cuáles y cuántos
responderán a un llamado suyo.
3. Investigue (de la forma que esté a su alcance) cómo Ud. es percibido por
su entorno (pacientes, personal, colegas, etc.)
4. Haga un estudio de los que son sus principales competidores (sólo los
más fuertes), tratando de establecer sus aspectos diferenciales con Ud.
Determine que puede “copiar” de ellos que les haya resultado y que Ud.
ahora no emplee.
5. Establezca cuáles son los recursos (humanos y materiales) con los que
cuenta para la dura batalla que librará.
6. Trace un sencillo Plan de Acción, donde volcará las tácticas (acciones a
implementar) que empleará.
7. Comience por recuperar a aquellos pacientes que ha perdido (se sabe
que recuperar a un antiguo cliente cuesta la décima parte que ganar uno
nuevo). Para ello trate de reestablecer la comunicación con ellos por
teléfono, mail, carta, etc. Haga referencia en ellos, someramente, a que Ud.
está preocupado al no haber tenido más noticias sobre él.
8. Trate de establecer un vehículo idóneo de enlace con sus pacientes fieles,
recordándoles las citas, informándolos sobre los avances que han surgido
sobre su patología, evitando así que sean “seducidos” por otra propuesta.
9. Haga más confortable su sala de espera, facilitándole los momentos de
ocio mientras el paciente aguarda a ser atendido.
10. Prepare adecuadamente a las personas que estarán en contacto con su
entorno profesional (secretaria, asistentes, otros especialistas, etc.).
Recuerde que la atención en su consultorio no sólo está brindada por Ud.
sino por todo el equipo. Tampoco descuide la forma –y modos- con los que
se dan los turnos para su consulta.
Si Ud. logra realizar un cambio de mentalidad en el cuál vea a su paciente
no sólo desde el punto de vista de su patología, sino también de sus
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